Техника продаж «давайте попробуем»

Техника продаж «давайте попробуем». 😎 -------------------------------------------------------------------------- Сейчас я расскажу тебе технику, я ее называю «давайте попробуем». Тебе просто нужно самому её понять, применить на продажах и раздать её продажникам. Например, если я или мои продажники прорабатывают строительство домов, стройку, срубы. Начали холодные звонки, пошли встречи и продажники ходят на встречи. На встречах мы эту фишку и используем. Как? Смотри, тебе часто дают визитки и они у тебя остаются. 🎫 Что ты с ними делаешь? Скорее всего они валяются у тебя в куче на рабочем столе или в подставке для ручек... А что нужно делать? Берешь, и покупаешь красивый ежедневник, и расписываешь его. 📒 Если у тебя встреч мало, то тебе важно создать видимость, что у тебя встреч куча. Берешь ежедневник и фигачишь по числам. Что важно: чтобы тут встреча – визитка, тут встреча – визитка, тут встреча – визитка. Фигачишь степлером. И вот ты все рассказал на встрече. За чем пришел, что хочешь, что продаешь и сколько это стоит. В принципе, встреча подошла к концу. Но. Ты проводишь встречу не так, что тебе прямо очень надо продать. Тебе вообще пофигу. В начале встречи ты говоришь следующее: «Игорь Петрович, у меня через полтора часа еще клиент, давайте с вами обсудим прям все четко». Либо в процессе разговора, что-то обсуждаешь, потом смотришь на часы: «Так, пора заканчивать, у меня встреча через 40 минут». ⏰ Берешь такой ежедневник в лапы, листаешь: «Игорь Петрович, когда мы с вами созвонимся?» Первое, мы не показываем, что нам очень надо продать. Даже если у тебя дома последний бизнес-ланч, последняя бпшка, и ты с утра ел воду и хлебом закусывал. То, что у тебя есть нужда, херит продажи на корню. Голодные глаза выдают тебя. "Этот чувак хочет мне что-то впарить", и у клиента включается автоматический защитный механизм. Это как подстава какая-то. «Ну купи у нас, ну купи! А мы и это делаем, и вот это делаем, и вот так. А вот у нас кейсы, а вот у нас макретинг кит… А еще мы делаем продвижение.. а еще моем посуду и делаем массаж стоп» Мы продаем через НЕТ. - «Так, через 40 минут у меня еще встреча одна. Мы все делаем, вот КП, вы сайт заказываете?» - «Ну, я… надо подумать…» - «Так, Игорь Петрович, сегодня 21-е… У меня 25-го «Авитабетон», 26-го «Техстройснаб»… Давайте я вам 23-го наберу, либо вы мне наберите часиков в 5. Пойдет? У нас сейчас очень много заказов, ну.... давайте попробуем на среду». (что-то пишем в ежедневнике) Фишка в том, что компании в твоем ежедневнике по тематике одной и той же – стройка. Как и у Игоря Петровича. И он должен видеть, что конкуренты тут его. Если стоматология, то какая-нибудь «Все свои», «Стома», «ДокторДэнт». И чувак смотрит – "ни хера себе", и у тебя в ежедневнике 6-7 компаний, и тебе надо бежать, ты уже со следующей фирмой встречаешься. Почему техника называется «давайте попробуем»? Ты говоришь: «Ну что, Игорь Петрович, когда вам удобнее созвониться – в четверг или в пятницу?». Он говорит: «Ну, давайте в четверг». – «В четверг… Нууууу... (протяжно) давайте попрооооообуем, часиков в 5 я вас запишу». (куда же вас в тиснуть... такой плотный график...) То есть, может быть, если я не забуду, я наберу. Продажи через отрицание. Игорь Петрович понимает, что если он клювом своим еще 2-3 дня прощелкает, то ты уйдешь к его конкуренту. 😇 --------------------------------------------------------- Анкета соответствия 🖍 📕 ------------------------------------------- Сейчас очень важный паззл. Все помнят видео про новую методичку продаж? "Але, ты че шкура, я твой рот наоборот" Вроде шутки шутками, но основано именно на этой теме. Я эту фишку называю «анкета соответствия». Сейчас я тебе объясню, что это такое. Ты приходишь к клиенту и говоришь сразу: «Игорь Петрович, мы работаем с крупными компаниями города». ------ Вот возьмем моего ученика по веб-студии Ксению. Я думаю, ей тысяч 150 в месяц будет нормально. Это ей продать надо тысяч на 300, это 6 лэндингов по 50 тысяч рублей. 6 лэндосов по 50 тысяч – это 6 компаний. То есть Ксюня у нас говорит: «Мы в месяц берем работать только 6 клиентов», больше мы не берем. Сейчас у нас уже 4 клиента есть. У нас в компании есть анкета соответствия. В чем фишка? Мы сейчас быстренько пройдемся, обсудим по компании, по вашему сайту, что у вас есть, чего у вас нет. ➕ ➕ ➕ ➖ ➖ ➕ И если у нас больше минусов, чем плюсов, то мы не работаем с вами. Нам не выгодно тратить свое время и своих специалистов на обслуживание такой компании». --------------------- Ты познакомился, ты выслушал клиента, чем он занимается, что ему надо, ты показал КП. А теперь, чувак, чтобы с нами работать надо заполнить анкету. Это знаешь, как инфобизнесмены обычно любят интервью перед покупкой какого-нибудь тренинга. Типа, чувак, чтобы купить наш тренинг, тебе надо пройти интервью и заполнить анкету. 🚷 И чувак заполняет, думает «хоть бы я прошел, хоть бы прошел!». Все проходят, не проходят совсем конченые неадекваты, которые говорят: "а я сейчас захвачу планету Марс, и мы с моим маленьким зеленым утенком поплаваем в реке, а потом выложим домашнее задание по тренингу". И чувак, который проводит интервью, думает: «Это звиздец, мы такого точно не берем». Анкета соответствия. В чем фишка? Она выполняет две задачи. Первая задача: поставить барьер перед покупкой. ⚠ Не вот, мы продаем, и каждый может купить – ни хрена. У нас вот такой продукт, и мы работаем всего с шестью компаниями в месяц, больше мы не берем. Мы оказываем очень качественные услуги, поэтому давайте мы с вами обсудим, что и как. И второе: это даст тебе как можно больше информации о компании клиенте. Причем если там цифры очень вкусные, то ты поймешь, что это ТА САМАЯ компания… 🤑🤑🤑 Если они говорят, что денег нет, а у них продаж на 24-30 млн, то они врут. И такую компанию заполучить надо любой ценой, и можно пойти даже на какие-то уступки. -------- Понятно, что мы работаем с компаниями, у которых уже есть сайт. Мы им не переделываем, мы делаем новый – хороший, крутой сайт. ✅ Значит анкета соответствия: 1) Количество посетителей сайта в месяц 2) Рекламный бюджет (сколько они в месяц тратят на продвижение) 3) Стоимость одного посетителя 4) Количество лидов.... (много чего еще ))))) ---- Ты такой: - Ну, давайте, Игорь Петрович. Количество посетителей сайта в месяц? - Я не знаю… Минус. - Какой у вас рекламный бюджет на продвижение? - Мы тратим в месяц на директ 12 000. - А количество лидов у вас какое? - Я не знаю. - А какая конверсия сайта? - Я не знаю. - А сколько у вас сайт в месяц продает? - Ну, он нам приносит в месяц 240 000. - А какой у вас средний чек? - Мы продаем бензопилы, у нас средний чек 64 000 р. - Ага, а есть ли у вас УТП? В чем уникальность? - Я не знаю, мы продаем бензопилы. - Ладно, окей. Мобильная версия сайта есть? - Нет. - Яндекс-метрика? - Нет. - Используется ли CRM? - Не используем. - Seo-продвижение? - Не используем. - Ну, и тут написано – 16 минусов, работаем 100%. В принципе, картина не самая радужная, но если подумать, мы вас можем взять. ------------------ 🔴 Ты выбираешь клиента!!! 🔴 Ты думаешь, работать с ним или не работать. ------------------ – Блин, конечно, плохо, что у вас нет CRM, и SEO у вас нет… – Да, и аналитики у нас нет… Может быть, вы нас возьмете все-таки? Нам нужен очень такой специалист как вы, нам надо работать, нам надо развиваться! – Ну не знаю, у нас уже 4 клиента есть… Насколько вы можете увеличить рекламный бюджет? - А как вы считаете? Что вы нам порекомендуете? - Вы могли бы сделать несколько посадочных страниц, нагнать туда трафик из яндекс-директа для начала. Но если по минималке делать, тысяч от 120 мы бы, наверное, за это взялись. - Блин, Александр, 120 – это сейчас очень дорого, мы себе не можем такого позволить. Может, мы хоть как-то договоримся? Давайте тысяч за 90 с вами поработаем? - Ох… 90, конечно, не знаю… Тогда мы не будем делать лэндинг-пейдж на все услуги, а сделаем 1 лэндинг. Тогда уже можно будет поработать и получить каких-то лидов, какую-то конверсию. ------------------ То есть разговор у тебя должен строиться вот так. Ты как на приемной комиссии принимаешь клиента и еще думаешь, будешь ли ты с ним работать или нет. Данная анкета соответствия позволяет выяснить примерно, что с ним, разговаривать стоит или нет. Количество продаж, средний чек, конверсия. Ты примерно понимаешь, насколько клиент грамотный или неграмотный. ------------------ Опять-таки, проработка такой анкеты – плюс нам как специалисту. «О, ни фига себе, какой чувак! Блин, а мы даже не знали, что тут можно считать какую-то конверсию, средний чек. Прикольно, давайте, возьмите нас!» А ты такой: «Ну я подумаю, ну наверное… давайте попробуем». Первые два раза тебе может быть некомфортно. Порепетируй дома, порепетируй с кем-нибудь. Тебе по барабану, продашь ты или нет. Ты вообще особо не хочешь продавать. И так заказы есть. Но тебе интересна ниша клиента. Важно протестить модель, понять, почувствовать ее внутренне, и у тебя получится. Ты прям увидишь, как чувак: «Ни фига! Но мы-то хотим, нам-то надо сайт». По-другому продажа происходит. Применяй на здоровье. ---------------- Ставь лайки и репосты. 😘 💖